Załóż konto na portalu i bezpłatnie pobierz wydanie Rynku Instalacyjnego 7-8/2018

"Złote Rączki" i "Wszechstronni Gracze"

OC&C przebadało instalatorów
Redakcja RI  |  29.05.2017  |  1
Według prognoz OC&C "Nowocześni Specjaliści" będą wypierać "Złote Rączki".
Według prognoz OC&C "Nowocześni Specjaliści" będą wypierać "Złote Rączki".
zdj. pixabay

Aby lepiej zrozumieć zmieniające się otoczenie rynkowe oraz wypracować rozwiązania kluczowe dla odpowiedniego zaadresowania instalatorów, OC&C przeprowadziło ankietę wśród 1 250 firm zajmujących się instalacjami sanitarnymi w Polsce oraz sanitarnymi i elektrycznymi we Francji i Niemczech. Pierwszy raz w badaniu tej branży zastosowano segmentację behawioralną.

Różnice w zachowaniach pozwoliły wyodrębnić 4 segmenty: "Złote Rączki", "Tradycyjni Specjaliści", "Nowocześni Specjaliści", "Wszechstronni Gracze".

W Polsce "Złote Rączki" mają najsilniejszą reprezentację wśród instalatorów sanitarnych, zaś "Tradycyjni Specjaliści" pozostają najmniejszym segmentem. "Nowocześni Specjaliści" oraz "Wszechstronni Gracze" stanowią po ok. 20-25% wszystkich instalatorów.

Na bazie obserwowanych trendów rynkowych i zmian zachowań konsumenckich można wywnioskować, że "Nowocześni Specjaliści" i "Wszechstronni Gracze" to segmenty, które będą zwiększały swój udział w przyszłości, natomiast "Tradycyjni Specjaliści" oraz "Złote Rączki" znajdą się pod coraz większą presją. Co ciekawe w Polsce, oba nowoczesne segmenty mają nieco większe udziały rynkowe niż we Francji i Niemczech, a znaczenie "Złotych Rączek" jest relatywnie większe.

Przeczytaj także: Instalatorzy pomp ciepła szkolą się chętniej od innych fachowców

"Wszechstronni Gracze" i "Nowocześni Specjaliści" są znacznie bardziej wymagającymi klientami niż reprezentanci pozostałych segmentów, co stanowi wyzwanie dla producentów i dystrybutorów, gdyż oczekują oni zapewnienia większego wsparcia, a nie tylko niskich cen oraz atrakcyjnego stosunku ceny do jakości.

Jak kupują polscy instalatorzy?

Instalatorzy w Polsce różnią się również od tych w Europie Zachodniej pod względem zachowań zakupowych. W Niemczech kanał hurtowni jest dominujący i generuje zdecydowaną większość sprzedaży, podczas gdy w Polsce jest on relatywnie mniej istotny, ważne są za to kanał detaliczny oraz bezpośrednie zakupy od producentów.

Dodatkowo, wyróżnić można trzy podstawowe, odrębne misje zakupowe instalatorów:

• standardowe zakupy - wykonywane regularnie w celu uzupełnienia zapasów oraz narzędzi

• bezpośrednio na projekt - duże zakupy dokonywane konkretnie na dany projekt

• krótkoterminowe - szybkie, nieplanowane zakupy

Instalatorzy w Polsce cechują się również niższą lojalnością zakupową niż w Europie Zachodniej.

Producenci i dystrybutorzy powinni dokonać ewaluacji obecnego podejścia do instalatorów oraz odpowiednio dopasować strategię dotarcia do rynku.

Pomimo znaczących zmian kształtujących branżę z perspektywy producentów oraz dystrybutorów instalatorzy są i pozostaną w przyszłości ważną grupą klientów. Niemniej jednak, aby być efektywnym w dotarciu do tego segmentu rynku, producenci i dystrybutorzy powinni w długim okresie dokonać indywidualnej oceny swojego portfela klientów, zidentyfikować kluczowe podsegmenty oraz wykorzystując zrozumienie zachowań i potrzeb poszczególnych podsegmentów, zoptymalizować swoją strategię dotarcia do nich.

Zobacz również: "Efektywne obniżanie strat wody w systemach wodociągowych" - konferencja Aqua Tech

Poza wyżej wymienionymi długookresowymi działaniami istnieją także rozwiązania możliwe do zastosowania w krótkim okresie, takie jak:

• budowanie odpowiedniego "doświadczenia" w kanale online;

• wdrożenie narzędzi wsparcia (takich jak np. kalkulatory usług i materiałów, aplikacje dla projektantów itd.) pozwalających zwiększyć efektywność instalatorów w obsługiwaniu ich własnych klientów;

• zapewnienie odpowiedniej struktury sprzedażowej oraz obsługi klienta;

• efektywne wsparcie ze strony sprzedaży, tzn. rzadsze wizyty, ale więcej uwagi poświęcanej kwestiom strategicznym, kompleksowym rozwiązaniom, wyznaczaniu wspólnych celów vs. omawianie pojedynczych transakcji;

• odpowiednia polityka cenowa dla większych projektów oraz zapewnienie odpowiedniego wsparcia;

• wydajność logistyczna w obsłudze instalatorów.

 

mat. OC&C

Tagi: 
oc&c | 
badanie | 
instalatorzy | 
zakupy | 
dystrybutorzy | 
hurtownie

Komentarze

(1)
Adrian | 30.05.2017, 20:40
Opiszcie coś więcej na temat tych podtypów psychologicznych. To jest mega interesujące!
   1 / 1   

Wybrane dla Ciebie

 



Jak osiągnąć 99% skuteczność bakteriobójczej w wentylacji » Któremu producentowi systemów grzewczych i wodociagowych zaufać »
bezpieczeństwo instalatora rury wielowarstwowe
czytam więcej » poznaj go dziś »

 


Zdradzamy sposób na projektowanie instalacji najwyższej jakości »

projektowanie

 



Z jakiego powodu tworzywa sztuczne zdominowały rynek wod-kan » Jak bez problemowo przeprowadzić iniekcję mikropali, kotew i gwoździ gruntowych »
bezpieczeństwo instalatora pomoc w projektowaniu
czytam więcej » poznaj go dziś »

 


Czy można dobrze odseparować wodę kanalizacyjną od gruntowej »

innowacyjne projektowanie

 



Poznaj bezpieczne systemy do dezynfekcji wody pitnej i basenowej » Jak zabezpieczyć wentylatory dachowe »
czysta woda wentylator dachowy
wiem więcej » spróbuj już dziś »

 


Jaka pompa ciepła zwalcza bakterię Legionella »

pompy ciepła

 



Czy łatwo zainstalować podwieszaną toaletę » Z jakego powodu ta pompa wyprzedza przyszłość »
podwieszana toaleta pompy ciepła
wiem więcej » wiem więcej »

 


Dodaj komentarz
Nie jesteś zalogowany - zaloguj się lub załóż konto. Dzięki temu uzysksz możliwość obserwowania swoich komentarzy oraz dostęp do treści i możliwości dostępnych tylko dla zarejestrowanych użytkowników naszego portalu... dowiedz się więcej »

zaślepka


TV Rynek Instalacyjny


 tv rynek instalacyjny
11/2019

Aktualny numer:

Rynek Instalacyjny 11/2019
W miesięczniku m.in.:
  • - Dobór wymienników płytowych
  • - Rekuperatory ścienne a prawo
Zobacz szczegóły
Dom Wydawniczy MEDIUM Rzetelna Firma
Copyright © 2011 - 2012 Grupa MEDIUM Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością Spółka komandytowa, nr KRS: 0000537655. Wszelkie prawa w tym Autora, Wydawcy i Producenta bazy danych zastrzeżone. Jakiekolwiek dalsze rozpowszechnianie artykułów zabronione. Korzystanie z serwisu i zamieszczonych w nim utworów i danych wyłącznie na zasadach określonych w Zasadach korzystania z serwisu.
realizacja i CMS: omnia.pl