Najwięcej zależy od jakości montażu

• Midea to trzecia marka w ofercie SPS Klima, obok Sanyo i McQuay. Co Państwa skłoniło do dystrybucji jej produktów w Polsce?

Łukasz Kiełek: Firma Midea produkuje urządzenia wykorzystujące najnowsze technologie, o wysokiej jakości. To największy chiński producent urządzeń klimatyzacyjnych i jeden z największych na świecie, którego obrót produktami HVAC wyniósł w 2010 r. 16 mld dol. Współpraca z taką firmą pozwala nam oferować zaawansowane technologie i stały dostęp do najlepszych produktów – Midea produkuje np. klimatyzatory split o COP 5,5.

Marcin Stefanowski: To jedna z nielicznych chińskich firm oferujących pełen asortyment urządzeń do klimatyzacji – począwszy od splitów, poprzez multisplity i inwertery, po VRF IV generacji w systemach 2-rurowych i systemy 3-rurowe, wodę lodową, a także pompy ciepła. Inne firmy chińskie produkują głównie splity i multisplity. Tak szeroki zakres oferty i typoszeregów urządzeń, zarówno najprostszych, jak i o mocach blisko 2 MW, pozwala nam działać we wszystkich segmentach rynku. Firma ta potrafi ponadto szybko reagować na oczekiwania i sugestie klientów. 

ŁK: Midea produkuje urządzenia dla branży klimatyzacyjnej od początku swojej działalności, tj. już od 40 lat. Ma spore doświadczenie na rynku europejskim, m.in. magazyny we Włoszech i na Węgrzech. W Polsce też jest znana, ale poprzedni dystrybutorzy nie oferowali wszystkich urządzeń, w tym tych najbardziej zaawansowanych technologicznie. 

• Jak SPS Klima planuje wprowadzać tę markę w Polsce?

ŁK: Nie będziemy jedynie handlować tymi produktami. Chcemy tworzyć dla nich rynek, tak jak dla Sanyo i McQuay – solidnie, od podstaw. Oferujemy kompleksowe wsparcie techniczne marki Midea. Budujemy serwis, oferujemy części zamienne, szkolimy instalatorów i projektantów oraz handlowców. Posiadamy nowoczesne zaplecze szkoleniowe z pełnym wyposażeniem, gdzie można w praktyce poznawać tajniki pracy poszczególnych systemów. Można wręcz na nich eksperymentować, na co nigdy nie zgodzi się żaden użytkownik w istniejącym obiekcie. Ośrodek szkoleniowy jest wyposażony w najnowocześniejszy sprzęt do wideokonferencji – grupa osób w miejscu odległym o setki kilometrów może nie tylko śledzić pracę instalacji i urządzeń, ale też wydawać polecenia i na bieżąco obserwować przebieg działań i reakcje systemu.

MS: Instalacje te można także rozkręcić i sprawdzić, jak zostały wykonane. Są one połączone z systemami automatyki, dzięki czemu można zobaczyć, jak współpracują z BMS, przetestować ich możliwości i porównać z innymi rozwiązaniami.

• Jak projektanci i instalatorzy przyjmują najnowsze technologie?

MS: Rynek opierał się do niedawna na raczej mniej skomplikowanych rozwiązaniach, jednak obecnie coraz częściej potrzebne są bardziej złożone systemy, VRF czy wody lodowej. Odchodzi się od prowizorki i coraz rzadziej zobaczyć można budynek obwieszony klimatyzatorami split przy każdym oknie. Decyzje dotyczące inwestycji w instalacje HVAC podejmowane są już w bardziej przemyślany sposób. Praktycznie w każdym nowym dużym budynku systemy klimatyzacji i ogrzewania są standardowo podpinane do BMS. Elektronika umożliwia tworzenie zupełnie nowej jakości działania systemów, które można różnie programować i konfigurować, dodając kolejne funkcje.

ŁK: Projektanci z dużym zainteresowaniem przyjęli tę ofertę, np. systemy trzyrurowe z odzyskiem ciepła, które mogą stanowić samodzielne systemy ogrzewania i klimatyzacji dla budynków w naszej strefie klimatycznej. Już pierwszy pokaz produktów Midea na tegorocznym Forum Wentylacja pokazał, że ta marka jest znana z dobrej strony. Dajemy 5-letnią gwarancję, jednak najwięcej zależy od jakości montażu. Można powiedzieć, że 90% sukcesu leży w rękach instalatora. 

• Czy łatwo tu o błąd? Jak pomagają Państwo instalatorom, by ich praca była jak najlepsza?

MS: Główne źródła błędów w montażu instalacji to brak doświadczenia i wiedzy oraz źle pojmowana oszczędność materiałów i pracy. Na rynku jest wiele nowych, młodych firm, które gdzieś muszą zdobyć praktyczne doświadczenie. Oferujemy im nasze centrum szkoleniowe, aby uczyli się na błędach u nas, a nie u klienta. Naszym nowym partnerom wskazujemy, że podstawą sukcesu na rynku instalacyjnym jest jakość wykonywanych prac montażowych i profesjonalny dobór produktów.

ŁK: Nasze szkolenia potwierdzamy certyfikatem obejmującym daną technologię, a nie cały asortyment, który jest ważny rok. Praktyka pokazuje, że nie można od razu zostać specjalistą od wszystkiego, a technologie na tyle się zmieniają, że cykl roczny wydaje się odpowiedni. Pozwala zaktualizować informacje, a także poznać doświadczenia innych instalatorów i wymienić się z nimi praktyczną wiedzą.

MS: Wyszkolenie dobrego instalatora jest pracochłonne i długotrwałe, ale konieczne. Ta wiedza później procentuje, jest dalej przekazywana i daje efekt kuli śnieżnej – po paru latach dobry instalator ma już grupę współpracowników, z którymi dzieli się doświadczeniem i jednocześnie sam poszerza swoje kompetencje i umiejętności, oferując klientom nowe usługi i tym samym umacniając swoją pozycję na rynku. Oprócz szkoleń proponujemy instalatorom wiele użytecznych narzędzi, np. programów doboru. Mamy też specjalne oferty na narzędzia instalacyjne, które są sporym wydatkiem dla młodej firmy. Podpowiadamy, co fachowiec powinien mieć w swojej przysłowiowej skrzynce, a co nie jest konieczne. Udzielamy też pomocy w trudnych sytuacjach, gdy instalator staje przed jakimś problemem. Np. gdy pierwszy raz otrzyma zlecenie na budowę systemu VRF, oferujemy mu możliwość praktycznego przetestowania wszystkich rozwiązań na naszej instalacji.

• Z czym instalatorzy mają najwięcej problemów?

MS: Trudno stwierdzić jednoznacznie, jednak najwięcej problemów mogą przysparzać mniej doświadczonym wykonawcom prace związane z prowadzeniem instalacji, lokowaniem i posadowieniem urządzeń oraz ich połączeniem ze sterującą nimi elektroniką i jej odpowiednie zaprogramowanie. Żadnego instalatora nie zostawiamy samego. Kłopoty często pojawiają się w najmniej spodziewanym momencie – np. w przeddzień uroczystego odbioru instalacji przez inwestora. Dlatego staramy się, by nasi specjaliści doglądali większych inwestycji obsługiwanych przez mniej doświadczone firmy, aby na bieżąco korygować ich pracę i zapobiec takim problemom.

ŁK: Nasze centrum szkoleniowe umożliwia też pomoc w sytuacjach awaryjnych. Przykładowo instalator oddalony o setki kilometrów zgłasza, że nie może podłączyć zworów w sterowniku, a my online pokazujemy, jak to zrobić, wysyłamy też e-mail z instrukcją, a jeśli nie ma on akurat dostępu do komputera, to na jego telefon komórkowy przesyłamy zdjęcie. Mamy też doradców regionalnych, którzy mogą przyjechać i pomóc rozwiązać problem. 

• Jak Panów zdaniem będzie się rozwijał rynek w najbliższych latach?

MS: Wiele wskazuje na to, że choć obecnie w Polsce decydującą rolę przy wyborze technologii i urządzeń odgrywają koszty inwestycyjne, będzie się to zmieniało na korzyść rozwiązań mających coraz mniejszy wpływ na środowisko (wyższą sprawność, lepsze czynniki chłodnicze) i niższe koszty eksploatacyjne. Będzie to wymagało od projektantów i instalatorów ustawicznego dokształcania się i opanowywania nowych umiejętności. Rosnąć będzie popyt na urządzenia wykorzystujące najnowsze i najsprawniejsze technologie, o wysokiej jakości, ale jednocześnie w przystępnej cenie.

ŁK: Globalny rynek i powiązania kapitałowe w branży urządzeń HVAC tak się przeplatają, że najnowsze technologie szybko się rozpowszechniają i są po paru latach oferowane pod różnymi markami. Zwyciężą te, które potrafią zagwarantować jakość, przyciągną klientów atrakcyjną ceną i sprawnym serwisem.

Chcesz być na bieżąco? Zapisz się do naszego newslettera!